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Influence des technologies d’aide à la vente sur les performances du commercial : étude des médiateurs interpersonnels et intrapersonnels 销售辅助技术对销售人员绩效的影响:人际和内部中介的研究
IF 0.8
Recherche et Applications en Marketing-English Edition Pub Date : 2022-08-31 DOI: 10.1177/07673701221117602
Romain Franck, M. Dampérat
{"title":"Influence des technologies d’aide à la vente sur les performances du commercial : étude des médiateurs interpersonnels et intrapersonnels","authors":"Romain Franck, M. Dampérat","doi":"10.1177/07673701221117602","DOIUrl":"https://doi.org/10.1177/07673701221117602","url":null,"abstract":"du mécanismes médiateurs les","PeriodicalId":45672,"journal":{"name":"Recherche et Applications en Marketing-English Edition","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.8,"publicationDate":"2022-08-31","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"77279239","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}
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Tell me why or tell me to whom: Framing charitable solicitations based on political orientation 告诉我为什么，或者告诉我对谁:基于政治取向的慈善募捐
IF 0.8
Recherche et Applications en Marketing-English Edition Pub Date : 2022-08-16 DOI: 10.1177/20515707221107595
E. Denis, T. Leclercq, Rafaël Ritondo
{"title":"Tell me why or tell me to whom: Framing charitable solicitations based on political orientation","authors":"E. Denis, T. Leclercq, Rafaël Ritondo","doi":"10.1177/20515707221107595","DOIUrl":"https://doi.org/10.1177/20515707221107595","url":null,"abstract":"Soliciting charitable giving is a day-to-day challenge for nonprofit organizations (NPOs); thus, scholars and practitioners are increasingly looking for reliable and practical segmentation variables that NPOs can use to optimize their communication to potential donors. The present research examines how the sociocultural dimension of a political orientation may affect their donations according to the communication framing used by an NPO. Combining secondary field data and experiments, we highlight approach–avoidance motivations as a relevant framework for NPOs in adapting their communication to the political orientation of their audience. This research contributes to the existing literature by highlighting the conditions under which liberals and conservatives may donate more. We show the efficacy of approach-based framing for liberals and avoidance-based framing for conservatives. We also point out the influence of the perceived proximity of the beneficiaries and the degree of social justice associated with the cause according to the political orientation of donors. This article provides strong insight for NPOs to segment, adapt, and improve their communication with their audience.","PeriodicalId":45672,"journal":{"name":"Recherche et Applications en Marketing-English Edition","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.8,"publicationDate":"2022-08-16","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"47174743","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}
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Dites-moi pourquoi, ou dites-moi pour qui : Formuler les demandes de don en fonction de l’orientation politique 告诉我为什么，或者告诉我为谁:根据政治取向制定捐赠请求
IF 0.8
Recherche et Applications en Marketing-English Edition Pub Date : 2022-07-29 DOI: 10.1177/07673701221115322
E. Denis, T. Leclercq, Rafaël Ritondo
{"title":"Dites-moi pourquoi, ou dites-moi pour qui : Formuler les demandes de don en fonction de l’orientation politique","authors":"E. Denis, T. Leclercq, Rafaël Ritondo","doi":"10.1177/07673701221115322","DOIUrl":"https://doi.org/10.1177/07673701221115322","url":null,"abstract":"La collecte","PeriodicalId":45672,"journal":{"name":"Recherche et Applications en Marketing-English Edition","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.8,"publicationDate":"2022-07-29","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"84254615","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}
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Etude de l’influence de l’e-personnalisation sur l’expérience en ligne de consommateurs en situation d’incapacités : la facilité d’utilisation comme source de plaisir 电子个性化对残疾消费者在线体验影响的研究:易用性作为乐趣的来源
IF 0.8
Recherche et Applications en Marketing-English Edition Pub Date : 2022-07-21 DOI: 10.1177/07673701221109302
M. Dampérat, Eline Jongmans, Florence Jeannot, Tanguy Giuffrida
{"title":"Etude de l’influence de l’e-personnalisation sur l’expérience en ligne de consommateurs en situation d’incapacités : la facilité d’utilisation comme source de plaisir","authors":"M. Dampérat, Eline Jongmans, Florence Jeannot, Tanguy Giuffrida","doi":"10.1177/07673701221109302","DOIUrl":"https://doi.org/10.1177/07673701221109302","url":null,"abstract":"Résumé Ce travail étudie l’expérience client en ligne et, plus spécifiquement, le rôle de l’e-personnalisation du design de sites d’e-commerce adaptés aux besoins de consommateurs en situation d’incapacités (perceptuelles, cognitives et/ou physiques). Il examine le rôle de la facilité et du plaisir d’utilisation comme mécanismes explicatifs des effets de l’e-personnalisation perçue du design d’un site d’e-commerce sur les intentions de le réutiliser et de bouche-à-oreille positif. Nous proposons un modèle d’expérience client en ligne basé sur l’e-personnalisation perçue du design et le testons empiriquement auprès d’un échantillon de 117 répondants issus d’un panel d’internautes français de plus de 50","PeriodicalId":45672,"journal":{"name":"Recherche et Applications en Marketing-English Edition","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.8,"publicationDate":"2022-07-21","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"79106807","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}
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Rethinking the impact of interactive technologies on the retailing experience: Synthesis, conceptual approach, and research agenda 重新思考互动技术对零售体验的影响:综合、概念方法和研究议程
IF 0.8
Recherche et Applications en Marketing-English Edition Pub Date : 2022-07-19 DOI: 10.1177/20515707221102684
Xingming Yang, Marion Garnier
{"title":"Rethinking the impact of interactive technologies on the retailing experience: Synthesis, conceptual approach, and research agenda","authors":"Xingming Yang, Marion Garnier","doi":"10.1177/20515707221102684","DOIUrl":"https://doi.org/10.1177/20515707221102684","url":null,"abstract":"Implementing in-store technologies (ISTs) has become a common strategy to enhance the retail experience. As ISTs become increasingly interactive, sophisticated, and present in stores, research would benefit from an updated approach to interactive technologies in the physical retail context and an integrated perspective on their impact on the consumer in-store experience. A systematic review of 125 articles is conducted, leading to a renewed and integrative approach to in-store interactive technologies, structured along with a Person-Object-Situation perspective, based on technology responsiveness and consumer participation, and adapted to physical retail. Three complementary research models are proposed, addressing key issues: the understanding of interactivity and the impact of ISTs on the consumer experience in physical stores, the impact of highly interactive technologies, and the question of forced use of ISTs. Priority research perspectives are discussed and a research agenda is proposed.","PeriodicalId":45672,"journal":{"name":"Recherche et Applications en Marketing-English Edition","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.8,"publicationDate":"2022-07-19","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"43296831","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}
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Religiosité vécue et consommation : dilemme et fabrique de sens chez des consommateurs catholiques pratiquants 生活的宗教信仰和消费:天主教消费者的困境和意义制造
IF 0.8
Recherche et Applications en Marketing-English Edition Pub Date : 2022-07-18 DOI: 10.1177/07673701221110262
Anne Vaal, G. Michel, Sophie Rieunier
{"title":"Religiosité vécue et consommation : dilemme et fabrique de sens chez des consommateurs catholiques pratiquants","authors":"Anne Vaal, G. Michel, Sophie Rieunier","doi":"10.1177/07673701221110262","DOIUrl":"https://doi.org/10.1177/07673701221110262","url":null,"abstract":"L’étude de l’influence de la religion sur le comportement du consommateur suscite beaucoup l’intérêt des chercheurs car la religion fournit une vision du monde qui infuse le système de croyances de l’individu, ses valeurs et façonne en conséquence ses comportements (Engelland, 2014). La littérature sur les interactions entre religiosité et consommation montre des résultats contrastés. Alors que certaines Religiosité vécue et consommation : dilemme et fabrique de sens chez des consommateurs catholiques pratiquants","PeriodicalId":45672,"journal":{"name":"Recherche et Applications en Marketing-English Edition","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.8,"publicationDate":"2022-07-18","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"72760233","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}
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L’orientation patient à l’hôpital public : un dispositif marketing comme compromis entre mondes 公立医院的病人导向:作为世界之间妥协的营销手段
IF 0.8
Recherche et Applications en Marketing-English Edition Pub Date : 2022-07-18 DOI: 10.1177/07673701221112692
P. Gilbert, Marie-Eve Laporte
{"title":"L’orientation patient à l’hôpital public : un dispositif marketing comme compromis entre mondes","authors":"P. Gilbert, Marie-Eve Laporte","doi":"10.1177/07673701221112692","DOIUrl":"https://doi.org/10.1177/07673701221112692","url":null,"abstract":"Depuis la fin du XXe siècle, avec le marketing des services s’est développée une stratégie marketing consistant à centrer l’action de l’organisation sur l’individu à qui s’adresse l’offre en bout de chaîne, tel que le client (Lemon et Verhoef, 2016). Le monde hospitalier n’échappe pas à cette tendance. Ainsi, l’orientation patient dans la dispense de soins (Patient-Centered Care – PCC dans la suite du texte) est devenue un concept majeur dans le domaine des soins de santé, au départ dans les pays anglo-saxons. Selon le Royal College of General Practitioners (2014), le PCC vient en réponse au vieillissement de la population et à l’accroissement des maladies chroniques pour sauvegarder un système de santé économiquement fragilisé : en autonomisant les patients, il limite leur consommation de soin et réduit les coûts de santé. Dans le même temps, il répond aux nouvelles L’orientation patient à l’hôpital public : un dispositif marketing comme compromis entre mondes","PeriodicalId":45672,"journal":{"name":"Recherche et Applications en Marketing-English Edition","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.8,"publicationDate":"2022-07-18","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"88941064","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}
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Mouvements de consommateurs activistes : entre cadrage des fondateurs et auto-organisation des membres 积极的消费者运动:在创始人的框架和成员的自组织之间
IF 0.8
Recherche et Applications en Marketing-English Edition Pub Date : 2022-07-13 DOI: 10.1177/07673701221109304
F. Barès, B. Cova
{"title":"Mouvements de consommateurs activistes : entre cadrage des fondateurs et auto-organisation des membres","authors":"F. Barès, B. Cova","doi":"10.1177/07673701221109304","DOIUrl":"https://doi.org/10.1177/07673701221109304","url":null,"abstract":"L’activisme des consommateurs est une notion mobilisée dans les écrits des chercheurs (Page, 2017 ; Weijo et al., 2018) comme dans les analyses des professionnels du marketing (Observatoire Cetelem, 2020). Longtemps étudiée en marge de la résistance (Roux, 2007) ou de la responsabilité des consommateurs (Özçağlar-Toulouse, 2009), cet activisme est aujourd’hui considéré comme un objet d’étude à part entière (Handelman et Fischer, 2018). Au centre de l’attention des chercheurs se trouvent les mouvements de consommateurs activistes qui, soit contestent l’action des marketeurs et de leurs organisations (Bouillé et al., 2014), soit se mobilisent pour favoriser un changement culturel en prenant appui sur la consommation (Kozinets et Handelman, 2004 ; Lightfoot, 2019). Au-delà des mouvements de consommateurs politisés comme celui de la lutte contre l’esclavage (Page, 2017), Mouvements de consommateurs activistes : entre cadrage des fondateurs et auto-organisation des membres","PeriodicalId":45672,"journal":{"name":"Recherche et Applications en Marketing-English Edition","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.8,"publicationDate":"2022-07-13","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"79894477","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}
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Vers une meilleure appréhension de la valeur perçue d’une expérience de visite en ligne : analyse de la pertinence de l’approche Experiential Value Scale (EVS) à partir d’une double réplication 更好地理解在线访问体验的感知价值:基于双重复制的体验价值量表(EVS)方法的相关性分析
IF 0.8
Recherche et Applications en Marketing-English Edition Pub Date : 2022-07-12 DOI: 10.1177/07673701221107952
Laurent Maubisson, Arnaud Rivière
{"title":"Vers une meilleure appréhension de la valeur perçue d’une expérience de visite en ligne : analyse de la pertinence de l’approche Experiential Value Scale (EVS) à partir d’une double réplication","authors":"Laurent Maubisson, Arnaud Rivière","doi":"10.1177/07673701221107952","DOIUrl":"https://doi.org/10.1177/07673701221107952","url":null,"abstract":"Alors que les expériences de visite en ligne ne cessent de s’enrichir, la plupart des chercheurs et des praticiens évaluent la valeur perçue d’une expérience de navigation sur le web par le biais de mesures restrictives et développées à l’origine dans des environnements offline. Si l’approche Experiential Value Scale (EVS) est la seule mesure spécialement conçue, il y a 20 ans, pour appréhender les différentes facettes de la valeur perçue d’une expérience online, elle n’a été utilisée qu’à deux reprises dans ce contexte ; alors même qu’elle est couramment employée pour étudier la valeur perçue d’une offre offline. Cette note de recherche vise ainsi à apprécier la pertinence et la robustesse d’EVS dans un contexte online. A l’issue d’une double réplication de cette mesure, appliquée à la visite des sites web des châteaux de Chambord et Chenonceau (N=914), les résultats montrent l’intérêt et les conditions d’usage de cette approche, qui permet d’appréhender plus finement les sources de valeur perçue d’une expérience de visite en ligne.","PeriodicalId":45672,"journal":{"name":"Recherche et Applications en Marketing-English Edition","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.8,"publicationDate":"2022-07-12","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"83705747","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}
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A vaincre sans péril, on triomphe sans gloire ! L’effet de l’incertitude de gagner sur la qualité de l’expérience client durant les interactions gamifiées 没有危险的胜利，没有荣耀的胜利!在游戏化互动中，获胜的不确定性对客户体验质量的影响
IF 0.8
Recherche et Applications en Marketing-English Edition Pub Date : 2022-07-01 DOI: 10.1177/07673701221088473
T. Leclercq
{"title":"A vaincre sans péril, on triomphe sans gloire ! L’effet de l’incertitude de gagner sur la qualité de l’expérience client durant les interactions gamifiées","authors":"T. Leclercq","doi":"10.1177/07673701221088473","DOIUrl":"https://doi.org/10.1177/07673701221088473","url":null,"abstract":"Résumé Offrir aux clients une expérience de qualité est devenu un enjeu critique pour les entreprises. A cette fin, les chercheurs ont mis en évidence l’opportunité d’utiliser la gamification. Cependant, et malgré la popularité grandissante de cette stratégie, les études rapportent des résultats divergents. Cette recherche vise à réconcilier les résultats antérieurs en identifiant les conditions dans lesquelles la gamification permet d’aboutir à une meilleure expérience. Sur base de la théorie de la résolution de l’incertitude, nous examinons comment l’incertitude de gagner affecte la qualité de l’expérience client. Les résultats de six études, combinant une enquête sur le terrain et des expérimentations, démontrent les bénéfices associés à l’incertitude de gagner en termes de qualité de l’expérience client. Nous montrons que cet effet existe pendant et après l’activité gamifiée, quand les participants sont informés de leur succès ou de leur échec. Par ailleurs, nous mettons en évidence que le fait de perdre le concours renforce l’impact positif de l’incertitude de gagner, ce qui suggère que l’incertitude de gagner permet de contrer l’effet négatif de l’aversion à l’échec lors d’un concours. A l’inverse, nous suggérons que la valeur de la récompense proposée atténue l’impact positif de l’incertitude de gagner en attirant l’attention du client sur l’enjeu plutôt que l’expérience vécue. Nos résultats contribuent à la littérature existante en soulignant le rôle de l’incertitude de gagner comme condition déterminante à la capacité de la gamification à délivrer une expérience de qualité.","PeriodicalId":45672,"journal":{"name":"Recherche et Applications en Marketing-English Edition","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.8,"publicationDate":"2022-07-01","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"76796139","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}
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