Recherche et Applications en Marketing-English Edition最新文献_第10页

Breaking the ice with a joke: The relief-inducing property of humor and its effect on sellers’ performance 用笑话打破僵局:幽默的令人放松的特性及其对卖主表现的影响

IF 0.8

Recherche et Applications en Marketing-English Edition Pub Date : 2021-06-01 DOI: 10.1177/20515707211008392

Renaud Lunardo, Laurent Bompar, Camille Saintives

{"title":"Breaking the ice with a joke: The relief-inducing property of humor and its effect on sellers’ performance","authors":"Renaud Lunardo, Laurent Bompar, Camille Saintives","doi":"10.1177/20515707211008392","DOIUrl":"https://doi.org/10.1177/20515707211008392","url":null,"abstract":"Research has identified humor as a communication technique that can help sellers be more effective during their sales pitches. However, the most developed theory of humor – that is, the arousal-safety (or relief) theory – posits some relieving power of humor but has never been applied to the selling context, although such a power could reveal interesting for sellers. Therefore, in this research, we adopt a seller’s perspective and apply this theory to investigate how sellers’ feelings of relief following their use of humor can positively affect their performance during negotiations. More specifically, we investigate the serial process whereby feelings of relief that emerge from humor increase relationship quality and ultimately performance. Finally, we identify empathy as a boundary condition for the effects of humor and subsequent responses, with humor prompting greater feelings of relief when sellers have little empathy with the purchaser. Using a sample of 200 trained students in B2B sales management and a sample of 157 professional sellers, we empirically test and support these predictions, which serve as a basis for managerial recommendations.","PeriodicalId":45672,"journal":{"name":"Recherche et Applications en Marketing-English Edition","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.8,"publicationDate":"2021-06-01","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"https://sci-hub-pdf.com/10.1177/20515707211008392","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"46996648","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}

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Recherche et Applications en Marketing au cœur des transformations dans le monde de la recherche 研究和营销应用是研究界转型的核心

IF 0.8

Recherche et Applications en Marketing-English Edition Pub Date : 2021-06-01 DOI: 10.1177/07673701211011632

Nil Özçağlar-Toulouse

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Foundations and evolution of Recherche et Applications en Marketing: A shared adventure 市场研究与应用的基础与演变:共同的冒险

IF 0.8

Recherche et Applications en Marketing-English Edition Pub Date : 2021-06-01 DOI: 10.1177/20515707211013307

B. Pras

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Design visuel et expérience d’achat en ligne : quand l’expertise permet aux consommateurs de se (re)centrer sur l’attractivité du site d’e-commerce 视觉设计和在线购物体验:当专业知识允许消费者(重新)关注电子商务网站的吸引力时

IF 0.8

Recherche et Applications en Marketing-English Edition Pub Date : 2021-05-27 DOI: 10.1177/07673701211005483

Florence Jeannot, Eline Jongmans, M. Dampérat

{"title":"Design visuel et expérience d’achat en ligne : quand l’expertise permet aux consommateurs de se (re)centrer sur l’attractivité du site d’e-commerce","authors":"Florence Jeannot, Eline Jongmans, M. Dampérat","doi":"10.1177/07673701211005483","DOIUrl":"https://doi.org/10.1177/07673701211005483","url":null,"abstract":"Afin d’améliorer l’expérience d’achat en ligne des consommateurs, les entreprises investissent de plus en plus dans le design visuel de leurs sites Internet. Bien que certaines études montrent que le design visuel exerce une influence positive sur les réactions des consommateurs, d’autres études ne confirment pas cette influence. Cette recherche vise à apporter un nouvel éclairage sur cette littérature contrastée en analysant deux variables modératrices (utilisation du site et expertise de l’utilisateur) délimitant le périmètre d’influence du design visuel sur les intentions d’utilisation et de recommandation de sites de commerce électronique. Deux études préliminaires (étude A et étude B) analysent le niveau selon lequel le design visuel est représenté mentalement, et deux études principales (étude 1 et étude 2) testent les hypothèses de recherche. Les résultats de l’étude 1 révèlent que le design visuel exerce différents effets sur les intentions des individus selon le moment où le site est évalué (avant vs après utilisation). L’étude 2 approfondit la compréhension du rôle du design visuel après l’usage réel du site, et ce, en considérant le rôle modérateur de l’expertise des utilisateurs. Ces résultats conduisent à formuler des recommandations concrètes sur la manière dont les sites d’e-commerce peuvent créer des expériences en ligne plus engageantes.","PeriodicalId":45672,"journal":{"name":"Recherche et Applications en Marketing-English Edition","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.8,"publicationDate":"2021-05-27","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"88699604","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}

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La consommation verte au Vietnam : effets de l’éco-certification, de la marque et de l’incongruence modérée de leurs origines sur l’intention d’achat 越南的绿色消费:生态认证、品牌和原产地适度不匹配对购买意图的影响

IF 0.8

Recherche et Applications en Marketing-English Edition Pub Date : 2021-04-19 DOI: 10.1177/0767370121994054

S. Dekhili, T. Nguyễn

{"title":"La consommation verte au Vietnam : effets de l’éco-certification, de la marque et de l’incongruence modérée de leurs origines sur l’intention d’achat","authors":"S. Dekhili, T. Nguyễn","doi":"10.1177/0767370121994054","DOIUrl":"https://doi.org/10.1177/0767370121994054","url":null,"abstract":"Dans la littérature sur la consommation responsable, il est couramment établi que les informations sur l’éco-certification, la marque et le pays d’origine ont des effets sur le comportement des consommateurs. Cette recherche étudie comment l’origine de l’éco-certification et l’origine de la marque interagissent entre elles et influencent l’intention d’achat pour les produits verts. L’expérimentation inter-sujets de type 2 (éco-certification: nationale vs. étrangère) × 2 (marque : nationale vs. étrangère), menée auprès de 640 consommateurs vietnamiens, montre que les répondants sont plus enclins à acheter des produits verts de marques nationales. Elle souligne, en revanche, que la mention de l’origine de l’éco-certification n’a pas d’effet significatif sur l’intention d’achat. En outre, un effet d’incongruence modérée entre l’origine de l’éco-certification et l’origine de la marque est partiellement confirmé. Ces effets sont modérés par l’implication vis-à-vis du produit, la familiarité avec la marque, la familiarité avec le produit et les caractéristiques démographiques des individus. Les résultats obtenus ont permis de proposer différentes préconisations théoriques et managériales.","PeriodicalId":45672,"journal":{"name":"Recherche et Applications en Marketing-English Edition","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.8,"publicationDate":"2021-04-19","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"86827740","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}

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The vulnerability of consumers with disabilities: The benefits of taking time into account 残疾消费者的脆弱性：考虑时间的好处

IF 0.8

Recherche et Applications en Marketing-English Edition Pub Date : 2021-04-19 DOI: 10.1177/2051570721995625

Anthony Beudaert, Jean-Philippe Nau

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The influence of social belonging and creativity on the immoral consumption behaviors of new adolescents: A cross-cultural study of 16–24 year olds 社会归属感和创造力对新青少年不道德消费行为的影响:16-24岁青少年的跨文化研究

IF 0.8

Recherche et Applications en Marketing-English Edition Pub Date : 2021-04-08 DOI: 10.1177/20515707211001762

Virginie Maille, Elodie Gentina, Zhen Li

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L’influence de l’appartenance sociale et de la créativité sur les comportements de consommation immoraux des nouveaux adolescents: une étude cross-culturelle auprès des 16–24 ans 社会归属和创造力对青少年不道德消费行为的影响:16 - 24岁的跨文化研究

IF 0.8

Recherche et Applications en Marketing-English Edition Pub Date : 2021-04-08 DOI: 10.1177/0767370121990419

V. Maille, Élodie Gentina, L. Zhen

{"title":"L’influence de l’appartenance sociale et de la créativité sur les comportements de consommation immoraux des nouveaux adolescents: une étude cross-culturelle auprès des 16–24 ans","authors":"V. Maille, Élodie Gentina, L. Zhen","doi":"10.1177/0767370121990419","DOIUrl":"https://doi.org/10.1177/0767370121990419","url":null,"abstract":"Pourquoi les adolescents s’engagent-ils dans des comportements de consommation immoraux, comme changer un prix ou mentir pour obtenir une remise ? S’appuyant sur la théorie du besoin d’appartenance sociale, une étude sur 1326 adolescents de 16 à 24 ans, brésiliens, chinois, américains, et français, démontre la coexistence de deux relations contraires entre l’appartenance au groupe de pairs et le jugement de comportements de consommation immoraux : une relation directe où les adolescents se sentant les plus intégrés sont ceux dont le jugement est le plus sévère, mais aussi une relation indirecte, où l’appartenance sociale augmente l’auto-efficacité créative, qui rend à son tour plus indulgent vis-à-vis des comportements immoraux. Le poids respectif des chemins directs et indirects varie avec la culture nationale, ici le pays de résidence et la valeur d’individualisme/collectivisme. Au Brésil et en Chine, de culture collectiviste, le chemin direct domine. Aux Etats-Unis et en France, plus individualistes, le chemin est indirect.","PeriodicalId":45672,"journal":{"name":"Recherche et Applications en Marketing-English Edition","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.8,"publicationDate":"2021-04-08","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"73110078","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}

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La distance psychologique comme outil actionnable par les managers 心理距离是管理者可操作的工具

IF 0.8

Recherche et Applications en Marketing-English Edition Pub Date : 2021-04-07 DOI: 10.1177/0767370121992803

Mohamed Didi Alaoui, Véronique Cova

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Plateformes digitales et concurrence par la rapidité. Le cas des vêtements d’occasion 数字平台和速度竞争。二手衣服的案例

IF 0.8

Recherche et Applications en Marketing-English Edition Pub Date : 2021-04-06 DOI: 10.1177/0767370121994831

É. Juge, Anissa Pomiès, Isabelle Collin-Lachaud

{"title":"Plateformes digitales et concurrence par la rapidité. Le cas des vêtements d’occasion","authors":"É. Juge, Anissa Pomiès, Isabelle Collin-Lachaud","doi":"10.1177/0767370121994831","DOIUrl":"https://doi.org/10.1177/0767370121994831","url":null,"abstract":"Des recherches récentes explorent ce que les plateformes digitales font et font faire aux utilisateurs. Dans leur prolongement, cet article étudie comment les plateformes digitales P2P accélèrent les activités marchandes, et comment cette accélération modèle les relations entre utilisateurs. Une étude qualitative à caractère ethnographique a été menée au sein du marché des vêtements d’occasion de 2013 à 2020. En mobilisant la théorie de l’accélération sociale, nous montrons que les affordances des plateformes digitales encouragent une accélération du rythme de vie, une accélération du renouvellement des objets possédés, et une accélération technique multi-domaines. Ces formes d’accélération aboutissent à une concurrence par la rapidité entre utilisateurs : chacun d’eux se doit d’être plus réactif, plus à la pointe, et plus averti que les autres. De plus, les plateformes constituent un espace digital particulier qui invite à repenser l’aliénation sous plusieurs formes, et notamment l’aliénation par rapport à l’espace et par rapport au temps. Outre ses contributions théoriques, cette recherche offre des contributions sociétales visant à faire prendre conscience aux utilisateurs de l’ampleur de leurs activités marchandes accélérées sur les plateformes digitales.","PeriodicalId":45672,"journal":{"name":"Recherche et Applications en Marketing-English Edition","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.8,"publicationDate":"2021-04-06","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"75045062","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}

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