Teoria e Pratica em Administracao-TPA最新文献_第8页

A gente não quer só comer: Uma abordagem de marketing social para a alimentação saudável 我们不只是想吃:健康饮食的社会营销方法

Teoria e Pratica em Administracao-TPA Pub Date : 2020-04-02 DOI: 10.21714/2238-104x2020v10i1-45024

E. S. D. de Oliveira, Stephanie Ingrid Souza Barboza

{"title":"A gente não quer só comer: Uma abordagem de marketing social para a alimentação saudável","authors":"E. S. D. de Oliveira, Stephanie Ingrid Souza Barboza","doi":"10.21714/2238-104x2020v10i1-45024","DOIUrl":"https://doi.org/10.21714/2238-104x2020v10i1-45024","url":null,"abstract":"Objetivo: O objetivo desse estudo foi analisar a percepção dos agentes dos níveis upstream e midstream do modelo ecológico de marketing social sobre o consumo alimentar dos jovens, adotando uma abordagem qualitativa de caráter exploratório. Método: Para a coleta de dados, foram realizadas entrevistas baseadas em um roteiro semiestruturado dividido em três dimensões: questões sobre as barreiras para uma alimentação saudável, a regulação alimentar e a consciência sobre saúde. A pesquisa foi realizada com dez sujeitos, sendo cinco secretários municipais de saúde (agentes upstream) e cinco nutricionistas vinculados ao setor público (agentes midstream). As entrevistas foram analisadas a partir da análise de conteúdo. Resultados: Os resultados indicaram que as principais barreiras para adoção de uma alimentação saudável se relacionam com: a questão midiática, os aspectos culturais e o fator tempo aliado ao acesso de alimentos não saudáveis. Implicações práticas e teóricas: Os agentes consideram necessário que haja uma conscientização, fazendo uso de ferramentas de marketing social apoiada pelo governo, com intuito de implantar ações para a reeducação alimentar e prevenção de doenças, além de explorar os benefícios e incentivos para a alimentação saudável.","PeriodicalId":41134,"journal":{"name":"Teoria e Pratica em Administracao-TPA","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.0,"publicationDate":"2020-04-02","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"https://sci-hub-pdf.com/10.21714/2238-104x2020v10i1-45024","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"48794836","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}

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Sem Grana, o Turista Vai para o Brejo? 没有钱，游客会去沼泽吗?

Teoria e Pratica em Administracao-TPA Pub Date : 2020-04-02 DOI: 10.21714/2238-104x2020v10i1-46351

Fabiana Gama de Medeiros, Thiago Moraes

{"title":"Sem Grana, o Turista Vai para o Brejo?","authors":"Fabiana Gama de Medeiros, Thiago Moraes","doi":"10.21714/2238-104x2020v10i1-46351","DOIUrl":"https://doi.org/10.21714/2238-104x2020v10i1-46351","url":null,"abstract":"Contexto: O Brejo paraibano tornou-se um destino turístico atraente por ser uma região de clima serrano no interior do estado da Paraíba e vem se configurando como um local ideal para quem busca sossego, atividades culturais e ar puro. A região conta com o Fórum Regional de Turismo Sustentável do Brejo Paraibano, que visa a estimular a Rota Cultural Caminhos do Frio, no entanto o evento enfrenta o dilema da redução dos recursos financeiros por parte do Governo do Estado, o que afeta a sua execução. Objetivos de ensino: Promover o debate entre os alunos sobre o dilema da escassez do recurso financeiro e impelir soluções de ação para o Fórum, considerando que as propostas podem afetar todos os agentes envolvidos e a credibilidade do Fórum. Fontes de dados: O caso é real e os dados do caso são oriundos de dados primários, obtidos a partir de entrevistas e observações em campo, bem como de dados secundários. Contudo, alguns diálogos foram simulados para ilustrar a situação. Aplicação: O caso pode ser utilizado em disciplinas de graduação e pós-graduação (latu sensu), nos cursos de Administração, Turismo e de Gestão Pública que discutam um ou mais dos seguintes temas: regionalização do turismo; planejamento do turismo (em circuitos turísticos regionais); turismo e desenvolvimento local e regional; marketing turístico e marketing de lugares.","PeriodicalId":41134,"journal":{"name":"Teoria e Pratica em Administracao-TPA","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.0,"publicationDate":"2020-04-02","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"68212033","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}

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Sistema de Avaliação de Desempenho Baseado em Controle Adaptativo: Uma Aplicação Participativa 基于自适应控制的绩效评估系统:参与式应用

Teoria e Pratica em Administracao-TPA Pub Date : 2020-04-02 DOI: 10.21714/2238-104x2020v10i1-47322

Alisson Antonio de Oliveira, Gutemberg Ribeiro

{"title":"Sistema de Avaliação de Desempenho Baseado em Controle Adaptativo: Uma Aplicação Participativa","authors":"Alisson Antonio de Oliveira, Gutemberg Ribeiro","doi":"10.21714/2238-104x2020v10i1-47322","DOIUrl":"https://doi.org/10.21714/2238-104x2020v10i1-47322","url":null,"abstract":"Objetivo - Este trabalho tem como objetivo caracterizar a viabilidade de utilizar um sistema de avaliação de desempenho baseado em Controle Adaptativo. Metodologia / abordagem - Será demonstrando com um exemplo genérico a racionalidade do sistema. Este exemplo destaca os problemas e soluções para uma avaliação de desempenho eficaz que pode ser aplicado via plataforma WEB gerando não apenas um sistema de avaliação de desempenho, mas também de feedback orientado as pessoas em início ou fim de carreira, uma vez que ele possui a capacidade de adaptar o feedback ao nível do trabalho e a área do trabalho. Constatações - Com a construção detalhada do modelo, a viabilidade do sistema é demonstrada de maneira metódica, assim como ficou evidente a necessidade de novas pesquisas visando à popularização do sistema adaptativo. Contribuições - A avaliação de desempenho é de fundamental importância para o resultado organizacional. No entanto, observa-se que os sistemas tradicionais não conseguem medir efetivamente o desempenho, seja individual, grupal ou organizacional. O foco do modelo é para organizações co-participativas e de gestão pública, entretanto pode ser usado em instituições privadas também.","PeriodicalId":41134,"journal":{"name":"Teoria e Pratica em Administracao-TPA","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.0,"publicationDate":"2020-04-02","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"68212165","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}

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Perspectivas da Terceirização na Administração Pública na Nova Abordagem de Contratação 新采购方法下公共行政外包的前景

Teoria e Pratica em Administracao-TPA Pub Date : 2020-04-02 DOI: 10.21714/2238-104x2020v10i1-49359

Glener Alvarenga Mizael, Cristina Chagas, Luiz Marcelo Antonialli

{"title":"Perspectivas da Terceirização na Administração Pública na Nova Abordagem de Contratação","authors":"Glener Alvarenga Mizael, Cristina Chagas, Luiz Marcelo Antonialli","doi":"10.21714/2238-104x2020v10i1-49359","DOIUrl":"https://doi.org/10.21714/2238-104x2020v10i1-49359","url":null,"abstract":"Objetivo: Tendo em vista a nova regulamentação na administração pública para contratação de serviços, este artigo tem por objetivo identificaras mudanças e os possíveis reflexos nas contratações por meio da nova normativa, Instrução Normativa -IN nº 05/17, que regulamenta a contratação de serviços na administração pública federal, autárquica e fundacional. Metodologia: Por meio da análise documental, realizou-se um estudo comparativo entre a IN nº 02/08 (revogada) e a Instrução Normativa nº 05/17. Resultados: Como resultado, observou-se que as principais mudanças trazidas pela IN 05/17 estão em sintonia com os pressupostos da administração pública gerencial e societal, na medida em que traz alguns avanços na fase de planejamento, seleção do fornecedor e gestão contratual. Contribuições teóricas: Pelo estudo, observa-se que as normativas que vem sendo implantadas na administração pública não busca superar o modelo burocrático, mas sim flexibilizá-lo na medida de melhor atender os anseios da sociedade. Contribuições práticas: Permitir aos gestores públicos uma reflexão sobre os principais impactos na terceirização e fiscalização de contratos na administração pública.","PeriodicalId":41134,"journal":{"name":"Teoria e Pratica em Administracao-TPA","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.0,"publicationDate":"2020-04-02","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"https://sci-hub-pdf.com/10.21714/2238-104x2020v10i1-49359","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"47237512","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}

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Plano Plurianual com Densidade Macroestratégica na Gestão Pública Municipal: descrição e análise do processo de elaboração do PPA do município de Osasco (2018-2021) 城市公共管理中具有宏观战略密度的多年计划：对奥萨斯科市PPA制定过程的描述和分析（2018-2021）

Teoria e Pratica em Administracao-TPA Pub Date : 2020-04-02 DOI: 10.21714/2238-104x2020v10i1-48655

I. C. Nascimento, Fernando de Souza Coelho, Antônio Roberto Bono Olenscki, Raphael Borella Pereira da Silva

{"title":"Plano Plurianual com Densidade Macroestratégica na Gestão Pública Municipal: descrição e análise do processo de elaboração do PPA do município de Osasco (2018-2021)","authors":"I. C. Nascimento, Fernando de Souza Coelho, Antônio Roberto Bono Olenscki, Raphael Borella Pereira da Silva","doi":"10.21714/2238-104x2020v10i1-48655","DOIUrl":"https://doi.org/10.21714/2238-104x2020v10i1-48655","url":null,"abstract":"Objetivo: a literatura nacional sobre planejamento estratégico no setor público tem mostrado como o instrumento do Plano Plurianual (PPA), nos governos locais, permanece –recorrentemente – a ser estruturado sob uma perspectiva tão somente técnico-orçamentária, ou meramente como obrigação normativo-legal, com poucas evidências de seu potencial uso estratégico na gestão pública municipal. O presente artigo joga luz nessa temática, lançando mão do conceito de densidade macroestratégica e aplicando-o ao estudo de caso da formulação do PPA 2018-2021 do município de Osasco-SP. Metodologia: trata-se de investigação de natureza exploratória que se utilizou do método de estudo de caso com a triangulação de dados/informações advindos de análise documental, de entrevistas semiestruturadas com informantes-chave e da observação participante do processo por um dos autores deste trabalho no ano de 2017. Resultado: o texto descreve como o município elaborou o planejamento governamental e analisa se tal processo correspondeu aos princípios de densidade macroestratégica, assinalando, como resultado, a caracterização de um PPA Estratégico. Contribuição: a contribuição do artigo para a literatura nacional é empírica, uma vez que identifica a elaboração de um PPA Estratégico na gestão pública municipal –algo atípico nas prefeituras do país.","PeriodicalId":41134,"journal":{"name":"Teoria e Pratica em Administracao-TPA","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.0,"publicationDate":"2020-04-02","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"https://sci-hub-pdf.com/10.21714/2238-104x2020v10i1-48655","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"49590783","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}

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Extensão Universitária: Avaliar para Evoluir 大学推广:评估发展

Teoria e Pratica em Administracao-TPA Pub Date : 2020-04-02 DOI: 10.21714/2238-104x2020v10i1-48519

Taiani Bacchi Kienetz, K. Vieira, Monize Sâmara Visentini

{"title":"Extensão Universitária: Avaliar para Evoluir","authors":"Taiani Bacchi Kienetz, K. Vieira, Monize Sâmara Visentini","doi":"10.21714/2238-104x2020v10i1-48519","DOIUrl":"https://doi.org/10.21714/2238-104x2020v10i1-48519","url":null,"abstract":"Objetivo: Dentre os três pilares do ensino superior, a extensão é o mais carente de um sistema de avaliação. A construção de sistemas de avaliação e indicadores para a extensão perpassa pela necessidade de avaliação por diferentes atores sociais nas diversas etapas do processo. Este trabalho propõe um instrumento multidimensional de avaliação da extensão, considerando diversas etapas do processo (registro, avaliação e acompanhamento da ação), tendo em vista a percepção dos diferentes atores envolvidos. Metodologia: Aplicou-se uma observação estruturada em 63 sites de universidades federais brasileiras não sendo possível identificar modelos de indicadores já consolidados para as avaliações das ações de Extensão. Principais Resultados: Assim, foi proposto o instrumento composto de 3 dimensões, 12 critérios de análise e 43 questões. Contribuições Práticas: O instrumento pode ser aplicado tanto às instituições de ensino superiores públicas quanto privadas; permitindo a avaliação ao longo de todo o processo e; identificando a percepção tanto dos agentes internos envolvidos quanto da sociedade atendida.","PeriodicalId":41134,"journal":{"name":"Teoria e Pratica em Administracao-TPA","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.0,"publicationDate":"2020-04-02","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"68211816","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}

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O Impacto da Distância no Valor Investido em Equity Crowdfunding no Brasil 距离对巴西股权众筹投资价值的影响

Teoria e Pratica em Administracao-TPA Pub Date : 2020-04-02 DOI: 10.21714/2238-104x2020v10i1-49176

Luisa de Souza Nascimento, Eduardo de Rezende Francisco, I. Felipe

{"title":"O Impacto da Distância no Valor Investido em Equity Crowdfunding no Brasil","authors":"Luisa de Souza Nascimento, Eduardo de Rezende Francisco, I. Felipe","doi":"10.21714/2238-104x2020v10i1-49176","DOIUrl":"https://doi.org/10.21714/2238-104x2020v10i1-49176","url":null,"abstract":"Objetivo: Estudos apontam uma correlação negativa da distância investidores-investidas e a capacidade de empresas jovens levantarem capital. No entanto, essa lógica não permanece no Crowdfunding, onde foram encontrados indícios de maior dispersão geográfica. Este estudo investiga o impacto da distância sobre o valor dos investimentos no mercado do Equity Crowdfunding (ECF), modalidade na qual startups oferecem quotas de participação para pequenos investidores através de plataformas online. Metodologia: Para testar a hipótese de que a distância não impacta o valor investido utilizou-se a população de investidores e empresas da plataforma Broota (hoje Kria) entre 2015 e 2016 e dados geoeconômicos do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) (2010). Aplicou-se técnicas de georreferenciamento para calcular a distância e regressões múltiplas para determinar as melhores variáveis na explicação do investimento. Modelos Espacial Auto-Regressivo (SAR) e Geographically Weighted Regression (GWR) foram utilizados para estudar o impacto da vizinhança no valor investido. Resultados: A técnica GWR teve o melhor ajuste (R² de 10,42%), 1,11% maior do que o obtido com a Regressão Linear Múltipla. Conclui-se que a geografia é significante (modelos SAR e GWR apresentam efeito similar), mas não tem grande impacto no valor investido. Ademais, os investidores de ECF comportam-se similarmente ao de investimentos tradicionais, o que indica que essa modalidade não alcança eficientemente empreendimentos fora dos grandes centros urbanos. Contribuições teóricas: Este artigo ajuda a entender o comportamento de investidores brasileiros, onde essa modalidade ainda é nova e pouco estudada. Contribuições práticas: As conclusões podem ser úteis para a formulação de políticas para incentivo de financiamento de empresas em regiões fora do eixo sul-sudeste.","PeriodicalId":41134,"journal":{"name":"Teoria e Pratica em Administracao-TPA","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.0,"publicationDate":"2020-04-02","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"48578152","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}

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Proposição de uma Escala de Consumo de Objetos Artesanais 手工制品消费规模的建议

Teoria e Pratica em Administracao-TPA Pub Date : 2020-04-02 DOI: 10.21714/2238-104x2020v10i1-48252

R. R. Grangeiro, Jailson Santana Carneiro, L. N. Silva, M. B. Gomes Neto

{"title":"Proposição de uma Escala de Consumo de Objetos Artesanais","authors":"R. R. Grangeiro, Jailson Santana Carneiro, L. N. Silva, M. B. Gomes Neto","doi":"10.21714/2238-104x2020v10i1-48252","DOIUrl":"https://doi.org/10.21714/2238-104x2020v10i1-48252","url":null,"abstract":"Study purpose: This study aims to develop and validate a scale of consumption of handcrafted objects. Methodology/ approach: Interviews were conducted with six handicraft consumers were conducted and the literature of the area was used to inspire the elaboration of the items, which were validated by experts. The samples from the first and second collections comprised respectively 209 and 442 respondents. Factorial and correlation analysis were performed and Alpha extraction. Additionally, for the second collection, Confirmatory Factor Analysis was performed using the AMOS software. Main Teoria e Prática em Administração, v. 10, n. 1, p. 95-110. 96 findings: As results, we obtained a scale composed by four dimensions, each with four items. Two dimensions belong to the pre-purchase moment and concern the influences and characteristics of the artisanal good that motivated the purchase; the third dimension fits in with the purchase moment and refers to the service; the fourth refers to the moment after the purchase and deals with the disclosure of the acquired good. Practical implications: The scale can be used to measure handicraft consumption more generally and in a more specific context, provided that appropriate adjustments are made. Social implications: Regarding managerial contributions, this instrument contributes, especially, to the knowledge about the consumption of such a characteristic and specific cultural product. It also emerges as an alternative for professionals who want to know more about the consumption of their pieces, as well as public managers who can perform tourism-related researches. Originality: The research is justified by its originality, since it was not found in the literature measured with similar purpose.","PeriodicalId":41134,"journal":{"name":"Teoria e Pratica em Administracao-TPA","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.0,"publicationDate":"2020-04-02","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"68212231","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}

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Experiential materialism? An essay on the development of materialism from the behavior of publication related to experiential consumption 经验唯物主义？从体验消费的出版行为看唯物主义的发展

Teoria e Pratica em Administracao-TPA Pub Date : 2020-04-02 DOI: 10.21714/2238-104x2020v10i1-50124

Mikaela Floriano, Andressa Hennig Silva

{"title":"Experiential materialism? An essay on the development of materialism from the behavior of publication related to experiential consumption","authors":"Mikaela Floriano, Andressa Hennig Silva","doi":"10.21714/2238-104x2020v10i1-50124","DOIUrl":"https://doi.org/10.21714/2238-104x2020v10i1-50124","url":null,"abstract":"This essay aims to discuss the development of materialistic consumption of experience from the behavior of publications related to consumption on digital social networks. Approach: Extensive survey and analysis in the literature of topics related to materialism and its particularities, existing concepts for the consumption of experience and the implications of technology in consumer practices. Results: The materialism that was previously achieved by the material purchases exhibition in physical environments is currently made from virtual disclosures, which made any kind of purchase susceptible to this behavior development and giving signs of the constitution of what was sought to be called materialism experiential. Academic contributions -This essay may contribute to the development of new studies that seek to test and understand the relationships of specific materialism of social networks in different contexts and from the perspective of different areas of knowledge, to the point that it becomes possible to offer subsidies for new understandings about materialism and digital platforms as a trans-forming aspect of human behavior.","PeriodicalId":41134,"journal":{"name":"Teoria e Pratica em Administracao-TPA","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.0,"publicationDate":"2020-04-02","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"https://sci-hub-pdf.com/10.21714/2238-104x2020v10i1-50124","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"47500045","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}

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The mediator role of sales force management capability on the relation between market orientation and financial performance 销售人员管理能力在市场导向与财务绩效关系中的中介作用

Teoria e Pratica em Administracao-TPA Pub Date : 2020-04-02 DOI: 10.21714/2238-104x2020v10i1-49935

G. P. Rodrigues, Cecília Souto Maior de Brito, Renata Bárbara Moreno, A. Toaldo, P. H. M. Prado, Renato Zancan Marchetti

{"title":"The mediator role of sales force management capability on the relation between market orientation and financial performance","authors":"G. P. Rodrigues, Cecília Souto Maior de Brito, Renata Bárbara Moreno, A. Toaldo, P. H. M. Prado, Renato Zancan Marchetti","doi":"10.21714/2238-104x2020v10i1-49935","DOIUrl":"https://doi.org/10.21714/2238-104x2020v10i1-49935","url":null,"abstract":"Purpose: This study demonstrates that sales force management capability (SFMC) is a driver to financial performance when influenced by marketing orientation. Wherefore, the researchers explore how each SFMC ́s dimension (salesforce structuring, talent management, and customer targeting) contributes on the relation between MO and financial performance. Methodology: A survey (n=223) was applied in Information and Communication Technology (ICT) companies in Brazil. Structural equation modeling allowed us to understand how the sales management forces capability ́s dimensions influence the relation between market orientation and financial performance intensity. Findings: It is demonstrated that MO influences the three SFMC capability dimensions (salesforce structuring, talent management, and customer targeting), mainly customer targeting and talent management. Furthermore, it is shown that the relation between MO and financial performance is mediated by SFMC capability. Theoretical contributions: This study contributes to the marketing literature by showing that MO may be applied jointly to SFMC in order to improve performance. Furthermore, it is demonstrated that SFMC to enhance financial performance. Consequently, this study promotes a better understanding of the process in which MO may be related to SFMC, and how each specific dimension of SFMC influences financial performance. Practical contributions: Marketing managers and sales managers should sharing information about the market to achieve better financial results and competitive advantage. Also, practitioners should use market information strategically to segmenting and positioning sales force. In addition to customers, competitors, and environmental forces, petitioners should make an effort to manage their organizational resources better. Firms should use market information to improve performance and engage marketing managers to support sales investment.","PeriodicalId":41134,"journal":{"name":"Teoria e Pratica em Administracao-TPA","volume":null,"pages":null},"PeriodicalIF":0.0,"publicationDate":"2020-04-02","publicationTypes":"Journal Article","fieldsOfStudy":null,"isOpenAccess":false,"openAccessPdf":"","citationCount":null,"resultStr":null,"platform":"Semanticscholar","paperid":"68211931","PeriodicalName":null,"FirstCategoryId":null,"ListUrlMain":null,"RegionNum":0,"RegionCategory":"","ArticlePicture":[],"TitleCN":null,"AbstractTextCN":null,"PMCID":"","EPubDate":null,"PubModel":null,"JCR":null,"JCRName":null,"Score":null,"Total":0}

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