直销带来冲突,契约带来合作:供应链里的“双赢”魔法

管理科学学报 2025-07-22 12:27
文章摘要
本文研究了收益共享契约对供应商建立直销渠道(入侵)策略的影响及供应链企业的偏好条件。研究背景指出,供应商通过建立直销渠道直接销售(供应商入侵)可以摆脱零售商的渠道控制,但会加剧渠道间竞争,引发零售商抵制。研究目的是分析零售商服务努力的影响下,供应商如何设计直销渠道的收益共享机制来合理分配收益、缓解渠道冲突。研究结论表明,高收益共享比例使零售商受益并接受入侵,供应商仅在零售商努力成本高时受益;存在最优收益共享比例且随成本系数增大而减小。此外,研究还发现产品竞争程度、直销成本及数量决策顺序对供应链企业最优决策有显著影响。
直销带来冲突,契约带来合作:供应链里的“双赢”魔法
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