Comercialização de inovações: uma análise dos problemas enfrentados por pequenas empresas de base tecnológica graduadas em uma incubadora brasileira

Abstract

Esta pesquisa tem como objetivo principal identificar as especificidades dos problemas de comercializacao das inovacoes de pequenas empresas de base tecnologica - PEBTs graduadas em incubadora brasileira. Procura-se entender como essas empresas buscam resolver esses problemas para inserir suas inovacoes no mercado As questoes centrais do estudo foram: Quais as principais dificuldades as PEBTs enfrentam na hora de oferecer seus novos produtos e servicos ao mercado? Que razoes estao na origem dessas dificuldades? A pesquisa foi do tipo exploratorio-descritivo, com uma abordagem metodologica qualitativa. O metodo estudo de casos multiplos foi utilizado para analisar dez pequenas empresas de base tecnologica – PEBTs, graduadas numa incubadora brasileira. Os resultados apontaram que as PEBTs passam por algumas dificuldades ao comercializarem suas inovacoes por duas razoes principais: (1) excessiva concentracao dos esforcos de venda nos empreendedores e contatos com os clientes realizados tardiamente, (2) nao desenvolveram e construiram competencia em comercializacao, especificamente identificando um nicho de mercado e considerando os clientes iniciais e potenciais para poder desenvolver um modelo de negocio viavel, usando suas redes de contatos efetivamente.