أثر برامج تنشيط المبيعات في زيادة الحصة السوقية للشركات من وجهة نظر مندوبي المبيعات – دراسة تطبيقية على شركات الصناعات الغذائية بقطاع غزة

Abstract

هدفت الدراسة التعرف إلى أثر برامج تنشيط المبيعات في زيادة الحصة السوقية للشركات من وجهة نظر مندوبي المبيعات في شركات الصناعات الغذائية بقطاع غزة، وتم اعتماد المنهج الوصفي التحليلي، وتم بناء الاستبانة كأداة لهذا الغرض، تكونت من (67) فقرة موزعة على (7) مجالات، وهي (المسابقات، الكوبونات، الخصومات، العينات المجانية، التخفيضات، التقنيات الموجهة لرجال البيع، الحصة السوقية)، وبعد التأكد من صدقها وثباتها، تم تطبيقها على عينة مكونة من (90) مندوباً من شركة (حمادة للبوظة، الخليج للصناعات الغذائية، بيونير), وقد استخدم الباحثان أسلوب المسح الشامل؛ وذلك لصغر حجم مجتمع الدراسة، وسهولة الوصول إليه، وتم استرداد (70) استبانة بنسبة استرداد بلغت (77.77%). وتوصلت الدراسة إلى أن برامج تنشيط المبيعات في الشركات المبحوثة من وجهة نظر مندوبي المبيعات جاء بوزن نسبي (84.449%)، وهو بدرجة موافقة (كبيرة جداً). ومستوى زيادة الحصة السوقية للشركات من وجهة نظر مندوبي المبيعات جاء بوزن نسبي (82.766%)، وهو بدرجة موافقة (كبيرة)، وتبين أن هناك علاقة ذات دلالة إحصائية عند مستوى (α≤0.05) بين برامج تنشيط المبيعات ومستوى زيادة الحصة السوقية للشركات من وجهة نظر مندوبي المبيعات، كما أظهرت النتائج وجود أثر ذو دلالة إحصائية لبرامج تنشيط المبيعات في زيادة الحصة السوقية للشركات. ومن أهم توصيات الدراسة أنه يجب أن تقدم الشركات (محل الدراسة) تخفيضات خاصة في المناسبات المختلفة؛ لتنشيط الطلب على منتجاتها لزيادة الحصة السوقية، وكذلك الاهتمام بالخصومات في بيع المنتجات، حيث تسهم بسرعة بيعها في الأسواق، وضرورة أن تركز الشركة جهودها على السوق المتواجدة فيه أو أجزاء معينة منه، وتسهيل الحصول على منتجات الشركة من تجار التجزئة. الكلمات المفتاحية: برامج تنشيط المبيعات، زيادة الحصة السوقية. Abstract The study aimed to identify the impact of sales promotion programs in increasing the market share of companies from the point of view of sales representatives in the food industries in the Gaza Strip, and the descriptive analytical approach was adopted, and the questionnaire was built as a tool for this purpose. Contests, coupons, discounts, free samples, discounts, techniques directed to salesmen, market share), and after making sure of their validity and stability, they were applied to a sample of (90) representatives of a company (Hamada Ice Cream, Gulf Food Industries, Pioneer). The researchers used the comprehensive survey method, due to the small size of the study community, and its ease of access, and (70) questionnaires were retrieved with a recovery rate of (77.77%). The study concluded that the sales promotion programs in the companies surveyed from the point of view of the sales representatives came with a relative weight (84.449%), which is an approval degree (very large). And the level of increasing the market share of companies from the point of view of the sales representatives came with a relative weight (82.766%), which is a degree of agreement (great), and it was found that there is a statistically significant relationship at the level (α ≤ 0.05) between sales activation programs and the level of increasing the market share of companies from the point of view of view of sales representatives; the results also showed the presence of a statistically significant impact of sales activation programs and the level of companies’ market share increase. One of the most important recommendations of the study is that the companies under study should offer special discounts on various occasions, to stimulate the demand for their products to increase the market share, as well as pay attention to discounts in selling products, as they contribute to the speed of their sale in the markets, and the need for the company to focus its efforts on the market in which it is located or parts certain of it, and to facilitate obtaining the company’s products from retailers. Keywords: Sales activation programs, increasing market share.