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摘要
在过去的几年里，我一直在世界各地发表题为“在21世纪，所有的营销都将是直接营销”的演讲。它发挥了很好的作用，特别是对于那些相信我们终有一天会继承地球的直接营销人员。这是我真正相信的。直接营销，或直接营销的形式，如数据库、关系、频率或一对一营销，有一天可能会取代我们传统上所说的营销。毫无疑问，我们目前的大规模营销方式——组织制造产品或开发服务，然后出去寻找客户和潜在客户——将被更直接、更个性化和更互动的系统所取代。这只是时间问题。直销占领世界的唯一问题是，我们还没有完全准备好。在过去的几周里，我非常清楚地认识到这一点。让我重新思考直接营销是否最终会统治营销王国的第一件事，是西北大学整合营销传播项目的学生在最后一个季度为一家大型国际连锁酒店进行的一些数据库分析，这是他们课程实习的一部分。目标是分析数据库并确定那些可能具有最大未来潜力的客户或潜在客户。然后，他们要制定一些有效的方法，与未来回报潜力最大的集团进行沟通。正如在许多数据库分析情况中发生的那样，学生们发现了80/20规则，或者它的一个变体。有一小部分客户对他们所分析的单个酒店至关重要。当他们对支出进行十分位数分析时，情况就更加清楚了。万岁!他们想，我们已经找到主矿脉了。他们通过使用RFM方法开发的评分模型得到了十分位数。根据这个评分模型，他们开始着手开发新的信息和激励措施，以留住或发展现有客户或获得新客户。一切都很顺利，直到其中一名学生突然意识到RFM方法可能不是国际酒店或酒店集团的最佳方法。他们在模型中给近代性和频率打了高分。但酒店通常不会这么做，尤其是在国际市场上。如果客人住在巴黎、伦敦或约翰内斯堡，你很难让他/她赶回你在伊斯坦布尔的酒店。而建立亲密关系更是难上加难本文章由计算机程序翻译，如有差异，请以英文原文为准。
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