La gestión de los recursos humanos en las fuerzas de ventas, un estudio exploratorio a través del Método Delphi aplicado a las empresas peruanas

En este articulo se explora la forma como se desarrolla la gestion de las fuerzas de ventas en el Peru desde la perspectiva de los recursos humanos. Su objetivo principal es el diagnostico de aquellas variables de productividad comercial relacionadas con la gestion de personas tales como el reclutamiento y seleccion de vendedores, los roles que desempenan los supervisores comercial, y sobre como las firmas gestionan el desarrollo de las competencias especificas para ventas, para asi proponer acciones estrategicas para gestores, consultores y academicos en general. Se desarrollo un estudio a traves del metodo Delphi en dos rondas con un panel de expertos. Al final de este estudio se presentan una serie de implicaciones gerenciales centradas en el desarrollo de habilidades de liderazgo comercial.