ANÁLISE PELO BPM DOS FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR B2B DE UMA REDE HOTELEIRA

O mercado tem se deparado com mudanças frequentes e com o digital cada vez mais forte, os clientes estão mais exigentes, pois conseguem informações com melhor clareza e maior agilidade.  A contração de hospedagem no setor coorporativo foi o assunto desta pesquisa exploratórias e descritivas. Por meio do Behavioral Perspective Model (BPM), foi analisado os reforços utilitários e informativos que influenciam o comportamento dos consumidores B2B no mercado corporativo. Assim, 26 colaboradores de empresas que utilizam os serviços da rede hoteleira pesquisada, responderam a um questionário.  Os resultados indicaram que os reforços informativos e utilitários influenciam a decisão da compra. Destacou-se que a influência dos reforços informativos para esse público nos quesitos atendimento do vendedor, o lugar e o bom serviço e amabilidade, já no alcance dos reforços utilitários Wi-fi grátis e disponibilidade de tomadas, limpeza diária, café da manhã e preço de acordo com o budget da empresa são itens essenciais. Essa pesquisa forneceu dados importantes para o departamento comercial entender como o contratante quer ser abordado e pode ajudar na formatação de um discurso de vendas mais efetivo. Palavras-chave: Rede hoteleira. Behavioral Perspective Model (BPM). B2B. Comportamento do consumidor. Vendas.