Análise da inadimplência em um programa sócio-torcedor: o uso do credit scoring como ferramenta de gestão esportiva

Abstract

Objetivo do estudo: Os programas de fidelização de torcedores são exemplos de como os clubes adaptaram ferramentas bem-sucedidas do mundo corporativo para impulsionarem suas marcas, visando uma alternativa perene de receitas. Porém, o ambiente de volatilidade passional dos torcedores se torna um desafio na gestão esportiva. Dessa forma, o objetivo do trabalho consiste em implementar uma metodologia de Credit Scoring para avaliar o comportamento de inadimplência em um programa de sócios. Metodologia/abordagem: O Credit Scoring é tradicionalmente difundido nas instituições bancárias para estudar o comportamento de inadimplência dos clientes, utilizando perfis cadastrais e de relacionamento para atribuir scores que mensuram o risco de inadimplência.Originalidade/relevância: Entender o comportamento do torcedor se torna fundamental para o gestor implementar medidas promocionais que visem potencializar a fidelização.Principais resultados: Os resultados apontam que os sócios com planos mais caros, idades mais elevadas, mesma cidade da realização dos jogos e proximidade ao estádio tem suas probabilidades de inadimplência reduzidas de forma significativa. Mesmo se tratando de um ambiente de maioria masculina, o sexo feminino se apresenta como um perfil de menor probabilidade de inadimplência. O fato do titular da conta de sócio possuir dependentes vinculados reduz a probabilidade de inadimplência, contrapondo-se à literatura de Credit Scoring bancário, onde o número de dependentes aumenta a probabilidade de inadimplência.Contribuições teóricas/metodológicas: O trabalho utiliza técnicas de georreferenciamento para calcular a distância de cada sócio para o estádio, e utiliza técnica de estimação do Credit Scoring em dois estágios, com a base de perfis ativos e inativos.