Effizienz der Direktansprache bei der Führungskräftevermittlung

Abstract

Zusammenfassung. In der Sozialpsychologie wird eine Reihe von Kommunikationsstrategien beschrieben, die den Zweck verfolgen, Einstellung oder Verhalten einer Person in Richtung der Ziele des Kommunikators zu verändern. Besondere Aufmerksamkeit haben in der Persuasionsforschung die sog. Compliance-Techniken erfahren ( Cialdini, 2013 ), die eine Person dazu bewegen sollen, der Bitte einer anderen Person nachzukommen. Drei dieser Gesprächstechniken, die Foot-in-the-Door-Technik (FITD), die Door-in-the-Face-Technik (DITF) und die Hard-to-Get-Technik (HTG), werden hier auf ein neues Anwendungsfeld übertragen, nämlich auf die telefonische Direktansprache von Kandidaten bei der Führungskräftevermittlung. In einem Feldexperiment mit insgesamt 128 potenziellen Jobkandidaten wird überprüft, ob die drei genannten Gesprächstechniken erfolgreicher sind als eine Standard-Ansprache, welche keinen Gebrauch von diesen Techniken macht. Der Vorteil der Compliance-Techniken gegenüber der Standard-Ansprache ist insgesamt betrachtet von mittlerer Stärke. Einzeln betrachtet erzeugt die FITD-Technik das höchste Interesse an dem Jobangebot, gefolgt von der HTG-Technik und der DITF-Technik. Die letztgenannte Technik erbringt keinen signifikant höheren Persuasionserfolg als die Standard-Ansprache. Neben theoretischen Implikationen der Ergebnisse werden Möglichkeiten zur Verbesserung der telefonischen Direktansprache im kommerziellen und nicht-kommerziellen Sektor diskutiert.