A Retenção de Clientes do Segmento da Viticultura em uma Instituição Financeira no Contexto da Serra Gaúcha

Abstract

A presente pesquisa buscou compreender a retenção de clientes do segmento da viticultura em uma instituição financeira no contexto da Serra Gaúcha, o maior polo de produção de uvas do Brasil, com uma carteira de clientes representativa no financiamento do agronegócio. No segmento da viticultura, a instituição financeira vem perdendo clientes em sua operação nos últimos anos. Encontrar a origem desta evasão e potencializar a retenção de clientes neste segmento de atuação, portanto, foi o foco da pesquisa. Para tanto, foi realizada uma pesquisa qualitativa de caráter exploratório, operacionalizada por meio da técnica de entrevistas individuais em profundidade, com uma abordagem semiestruturada, mediante aplicação de Roteiros Básicos de Questões para quinze entrevistados (seis clientes com custeio ativo, seis clientes sem custeio ativo e três Gerentes Gerais da Instituição Financeira). Após análise dos resultados, foi realizado um grupo focal com os três Gerentes Gerais, apresentando os resultados para sua validação. Como resultados, foi evidenciado um conjunto de fatores que levaram à perda de clientes. Problemas de engenharia no tocante aos produtos e/ou serviços, dificuldades na operação ou na prestação de serviços com impacto na satisfação, relacionamento e retenção ou fidelização de clientes; foco excessivo em produto em detrimento aos clientes e utilização de estratégia nacional gerando desvantagem comparativamente a instituições concorrentes com atuação regional são alguns dos achados do estudo.