Commissionnement sur ventes de produits financiers aux PTT (1972-1991). Transformation des pratiques professionnelles et régulations collectives

Abstract

L’article montre que l’instauration d’un dispositif d’interessement sur les ventes de produits financiers effectuees par les agents des PTT n’est pas propre a des modes de management recents et a rempli trois fonctions sur la periode etudiee. Le commissionnement a transforme les pratiques professionnelles des agents, recompense l’investissement personnel et permis, par une mesure objective des ventes effectuees, d’offrir des progressions de carriere aux meilleurs vendeurs. Toutefois, ce dispositif a egalement suscite des contournements ou modifie les rapports des conseillers financiers aux collegues et superieurs hierarchiques au sein du bureau de poste. Il a enfin ete l’enjeu de regulations collectives qui font apparaitre que c’est moins l’individualisation des remunerations, ou ce sur quoi elle porte, qui a pose probleme, que la transformation des rapports de force entre les groupes professionnels qui ont successivement beneficie du dispositif instaure.