Negociación basada en indicadores comerciales. Caso de estudio de una empresa multinacional del sector de fórmulas infantiles

Abstract

espanolEl proceso de negociacion en algunas empresas, al desarrollarlo se convierte dependiendo de la empresa, en un elemento que hace parte de la cultura organizacional, en un rasgo distintivo. Esta investigacion tuvo como objetivo, disenar un modelo de negociacion basado en indicadores comerciales que permitieron potencializar las estrategias de una empresa en terminos de liderazgo. En esta investigacion descriptiva, el caso de estudio fue una empresa multinacional del sector de formulas infantiles (MFI), donde se utilizaron metodos cualitativos para analizar encuestas de liderazgo, historicos de ventas, indicadores comerciales y de desempeno. Aunque en los referentes teoricos se identificaron diferentes modelos de negociacion existentes, en esta investigacion se concluyo que es necesario desarrollar de manera colaborativa el metodo a utilizar, dado que al ser conocido por todos los integrantes del equipo desde la reflexion y la accion, puede convertirse en un procedimiento establecido para ser parte de la cultura organizacional. EnglishThe negotiation process in some companies, by developing it becomes, depending on the company, an element that is part of the organizational culture, a distinctive feature. The objective of this research was to design a negotiation model based on commercial indicators that enabled the development of a company’s strategies in terms of leadership. In this descriptive investigation, the case study was a multinational company in the infant formulas sector (MIF), where qualitative methods were used to analyze leadership surveys, sales records, commercial and performance indicators. Although in the theoretical references different negotiation models were identified, in this investigation it was concluded that it is necessary to develop in a collaborative way the method to be used, since being known by all the team members from reflection and action, it can become in a procedure established to be part of the organizational culture.