MÁS ALLÁ DE LOS NÚMEROS: LA INFLUENCIA DE LA PERSUASIÓN EN LAS DECISIONES DE INVERSIÓN DE LOS ESTUDIANTES UNIVERSITARIOS

Abstract

Esta pesquisa tem como objetivo verificar a influência dos argumentos persuasivos sobre as decisões de investimentos de estudantes universitários. A pesquisa utilizou como teoria de base a Teoria da Persuasão, tendo como foco o elemento da autoridade. Metodologicamente, o estudo classifica-se como correlacional e serviu-se do método experimental que contou com a participação de 576 estudantes no papel investidores não profissionais. Houve a manipulação das variáveis argumento persuasivo e desempenho da empresa distribuídos em seis cenários distintos, portanto utilizou uma fatorial de 2x2, a técnica para análise dos dados para as hipóteses foi o Teste Binomial e como análise complementar as características demográficas fez-se o uso da regressão logística. Os resultados encontrados foram: (i) as escolhas dos participantes foram maiores por empresas que apresentam argumentos persuasivos de autoridade nos relatórios dos analistas financeiros; (ii) os investidores preferem empresas com melhor desempenho do que empresas com pior desempenho; (iii) as escolhas dos investidores foram maiores por empresas que tiveram pior desempenho mas que apresentaram nos relatórios argumentos persuasivos, comparadas com empresas com melhor desempenho, porém sem a presença de argumentos persuasivos. Como conclusão notou-se que o argumento persuasivo influenciou a decisão do propenso investidor, constatou-se que as pessoas com menor renda são mais influenciadas pelo argumento persuasivo do que aquelas com maior renda. A pesquisa contribui para a literatura das finanças comportamentais, ao identificar que o elemento persuasivo de autoridade cria atalho na decisão dos estudantes no papel de investidores não profissionais. Sugere-se que os investidores procurem melhorar o pensamento crítico com relação às narrativas disponíveis.