Internationalisation des entreprises - Stratégies d'influence et techniques de négociation

Abstract

La culture joue un role important dans la construction de l'image (reelle ou percue) d'un pays, d'une entreprise, de ses produits. Chacun de ces acteurs se doit de mettre en place une strategie d'influence touchant a la fois a la veille, a l'intelligence et a la promotion, en passant par les ressources humaines et le lobbying, a Bruxelles et par l'Union europeenne (comme a l'OMC, par exemple). Les modes de pensee, de travail et les styles de management au sein d'une entreprise conditionnent et influencent le style de negociation et son efficacite. Les dangers, tant de la negociation douce que de la negociation dure, sont expliques dans cet article, ainsi que les mecanismes et avantages de ce qu'il est convenu d'appeler la « negociation raisonnee » ou « win-win ». Sont detaillees egalement ici certaines tactiques et strategies ainsi que le deroulement de la negociation de projets. Ses composantes varient selon les cultures et des precisions sont donnees concernant la negociation a la chinoise.