Uma crítica aos sistemas orçamentários de vendas e seus efeitos sobre o comportamento e performance profissional

Abstract

Apresenta-se neste artigo uma crítica à forma como são construídos os orçamentos corporativos de vendas a partir do modelo utilizado e seus resultados. Foi analisado um método consagrado de orçamentação de vendas utilizado por uma instituição financeira brasileira. Tal método baseia-se em (i) histórico de performance (ven-das), coletiva e individual; (ii) estudos de mercado; (iii) potencial de clientes e (iv) capacidade produtiva insta-lada. A seguir, comenta-se as condições objetivas em torno destes fatores. A análise foi baseada nos resultados de entrevistas realizadas com gestores de três unidades de atendimento a pessoas físicas de alta renda. Foram encontrados três achados relevantes: (i) os orçamentos de vendas induzem os mais diversos tipos de comporta-mentos, desejáveis e indesejáveis. (ii) há um descompasso entre o que a alta gestão especifica em termos de expectativa de vendas e o que os agentes efetivamente realizam, podendo gerar prejuízos na avaliação destes agentes; e (iii) a etapa de participação é negligenciada e mesmo inexistente exatamente no nível das pessoas que realmente conduzem as metas. Busca-se com esse estudo promover a discussão acerca da condição atual de peças orçamentárias orientadas a vendas, fornecendo diretrizes úteis para a implementação de novos modelos orçamentários em que a participação, a democratização da informação, a experiência de superiores e o feedback consistente poderão ser aproveitados no interesse da própria instituição, com ganhos de flexibilidade e legitimi-dade.