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Abstract Lead Scoring umfasst die Bewertung und Priorisierung potenzieller Kunden. Zu diesem Zweck wird versucht, die individuelle Kaufwahrscheinlichkeit im Sales Funnel vorherzusagen. Dieser Schritt stellt eine der wichtigsten Aufgaben im Vertriebsprozess dar. Vor diesem Hintergrund stellt der Beitrag ein praxisorientiertes Vorgehen vor, mit dem es gelingt, datenbasierte Lead-Scoring-Modelle zu Ableitung evidenzbasierter Entscheidungen zu entwickeln.
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