INTRODUCCIÓN

Abstract

La cuestión a la que pretende dar respuesta la presente investigación se encuadra dentro del campo de estudio que analiza el diseño de sistemas retributivos y hace referencia a la identificación de factores y variables que son tomados en cuenta a la hora de decidir el porcentaje de incentivos que se le ofrece a un grupo de empleados clave para cualquier empresa, como son los vendedores. La relevancia del papel de la fuerza de ventas queda patente por la responsabilidad que asumen para conseguir los recursos necesarios para la supervivencia y crecimiento de la organización. Por tanto, es fundamental que las personas que desempeñan estas tareas tengan unos niveles de motivación y control suficientes para que cumplan con los objetivos de la empresa.