ESTRATÉGIAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS EM CONCESSIONÁRIAS DE AUTOMÓVEIS

Abstract

O processo de globalização auxiliou na internacionalização de alguns processos produtivos de empresas. Com isso, algumas organizações, como as concessionárias de automóveis, terceirizaram processos como a comercialização do seu produto final. A promoção de vendas é um componente do mix de marketing que auxilia na venda dos produtos finais no curto prazo. O objetivo deste trabalho é verificar quais as estratégias de promoção de vendas utilizadas pelas concessionárias autorizadas, e de quem é a autonomia para realizar essas ações. Para isto, foi realizado um estudo qualitativo, com a estratégia de estudo de caso e a utilização de entrevista semiestruturada. A amostra é composta por cinco concessionárias de automóveis de diferentes montadoras. Os resultados revelam que as concessionárias utilizam diferentes estratégias de promoção de vendas, cada uma com sua finalidade. A autonomia para realização das ações de promoção de vendas pode ser da montadora, da concessionária, ou de ambas. Este estudo desenvolve a literatura e as pesquisas empíricas sobre as cadeias globais de valor e auxilia na compreensão do funcionamento da cadeia da indústria automobilística.